Condiciona a tus clientes para crear una corriente positiva a favor de tu propuesta

Imagina que estás en una reunión con compañeros de varios departamentos y, al acabar, la persona que la lideraba os pide vuestra opinión sobre el funcionamiento de la sesión. Entonces el primero que habla dice algo como: «Bueno, no ha estado mal, pero creo que deberíamos ser más eficientes y mejorar la preparación. Y la sala tampoco era la más adecuada…». Una vez dicho esto ¿qué crees que es más probable que pase? ¿Que el segundo en dar su opinión hable de otro aspecto a mejorar o que, en cambio, mencione algo que le haya gustado especialmente? Si has estado en situaciones parecidas, te habrás dado cuenta de que en un caso así es más probable que el segundo en hablar también mencione un aspecto a mejorar, y es fácil que al cabo de un rato todos los participantes de la reunión hagan lo mismo. Es el impacto del efecto masa: lo que dice el primero en hablar condiciona mucho lo que dirán los siguientes. Y a medida que hay más personas que toman una posición determinada, cada vez es más difícil que alguien diga lo contrario.

Ahora imaginemos que acabas de presentar una propuesta al comité de dirección de una empresa y que ellos son los que van a tomar la decisión de comprar o no tu producto. Obviamente, a ti te interesa que se cree una corriente lo más positiva posible hacia lo que les acabas de presentar, porque eso aumentaría tus opciones de conseguir un sí. ¿Cómo podrías usar el efecto masa para aumentar la probabilidad de que eso pasara? En mi experiencia, la pregunta más usada por la mayoría de los vendedores al final de una presentación es la de: «¿Qué os ha parecido?». No es que crea que sea una mala pregunta… pero, si lo piensas, ¿cuáles son las posibles respuestas a ella? En esencia podríamos resumirlas en dos: bien o mal. Y el riesgo (y hablamos de una probabilidad del 50%) es que si el primero en hablar dice mal, entonces, por el efecto masa, es más probable que el segundo vaya en la misma dirección, y que en pocos minutos te encuentres inmerso en una corriente negativa de la que te va a ser muy difícil salir. Y eso va a reducir significativamente tus probabilidades de conseguir un sí. Entonces, ¿qué puedes hacer para condicionar la respuesta del primero que hable y, de esta forma, aumentar la probabilidad de crear la corriente positiva que te interesa?

• Enfoca tu pregunta hacia la dirección que a ti te interesa

En lugar de preguntar «¿Qué os parece?» puedes condicionar sus respuestas preguntando algo como: «¿Qué es lo que os ha gustado más del proyecto?». De esta forma vas a aumentar significativamente la probabilidad de que el primero que responda diga algo positivo, y que eso haga que los demás lo sigan y que, en pocos minutos, se cree el sentimiento de que tu proyecto es muy interesante y que tiene todo el sentido del mundo comprarlo. Además, no olvides dos de los aspectos de los que ya te he hablado con anterioridad: si enfocas a tus clientes a buscar algo, es probable que lo encuentren. De esta forma, cuando preguntas «¿qué es lo que os ha gustado más?», haces que sus cerebros, de forma automática, se centren en buscar cosas que les hagan decir que sí hay algo que les ha gustado… y cuando el cerebro busca… ¡encuentra! Por otro lado, recuerda lo que vimos en relación a la coherencia: tendemos a ser coherentes con nuestro posicionamiento inicial. Así pues, si los persuades para que digan algo bueno de tu propuesta desde un buen principio, es más probable que luego sean coherentes con esa opinión y acaben diciendo que sí.

• Empieza preguntando a la persona que esté más a favor de tu propuesta

En lugar de hacer una pregunta general a todo el mundo, puedes dirigirla a la persona que sabes, o crees, que tiene una opinión más favorable de tu proyecto, y de esta forma aumentar la probabilidad de que el primero que hable diga lo que a ti te interesa. ¿Cómo saber quién es esa persona? Existen dos formas de saberlo: en primer lugar, si has utilizado la estrategia de la cocreación y has involucrado a uno de los miembros del comité en el diseño de la propuesta, es más que probable que este la sienta como suya y tenga una valoración más positiva de ella, puesto que ya te habrás asegurado de que sus palabras, sugerencias y comentarios aparezcan en la versión final. Así pues, esa sería la persona a la que podrías preguntar directamente en primer lugar. Por ejemplo, podrías decir algo como: «Bueno, pues esta es la propuesta, y ahora me interesaría mucho saber vuestra opinión. Por ejemplo, Marcos, ¿tú cómo la ves?».

En segundo lugar, si no has utilizado la cocreación, o no conoces de antemano la opinión de nadie de los presentes, mientras presentas tu propuesta puedes estar especialmente pendiente de su comunicación no verbal y de sus comentarios. Por ejemplo, podrías fijarte en si alguno de ellos tiende a asentir con la cabeza mientras hablas, o si hay alguien que te mira y te sonríe mientras presentas, o incluso en si alguno de ellos hace comentarios como: «Sí, claro…» o «por supuesto…», porque todos ellos son indicadores de que tienen una percepción positiva de lo que les estás contando y, aunque no sea seguro, es más probable que si les preguntas directamente den una primera opinión positiva, que al final es lo que a ti te interesa.

El objetivo en un grupo de personas es conseguir que el primero que dé su opinión diga algo positivo acerca de tu propuesta, porque eso va a condicionar la percepción y la opinión que los demás den a continuación.

• Hazles ver que aquello que tú les propones que hagan es algo que ya han hecho con anterioridad, y con éxito, otros parecidos a ellos.

Uno de los motivos por los que los clientes dudan a la hora de decidir comprar o no cualquier cosa es el miedo a que no funcione bien. Y una de las estrategias que puedes utilizar para reducir ese miedo es la del efecto masa: haz saber que otras personas en una situación muy parecida a la suya ya lo han puesto en práctica y han tenido éxito (y cuanto más parecidas a ellos mejor porque, tal y como ya te he explicado en la primera estrategia, tendemos a tener una opinión más positiva de aquellos a los que vemos como más parecidos a nosotros), porque eso les dará seguridad. Inconscientemente eso facilitará que piensen algo como: «Si alguien ya lo ha probado y, sobre todo, si ese alguien es parecido a mí, eso quiere decir que en mi caso también puede funcionar». Así pues, con tus clientes podrías utilizar argumentos parecidos a los siguientes:

El proyecto que os voy a enseñar es muy parecido al que ya hemos puesto en práctica con mucho éxito en otras empresas que, como la vuestra, tenían el reto de diversificar su negocio para hacer frente a su competencia.

La idea de la que te voy a hablar ya la estamos aplicando en otras tiendas de alimentación de tamaño muy parecido al tuyo, y que tienen problemas muy similares, como la competencia de las grandes superficies e internet, y de momento los resultados están siendo muy buenos…

De esta forma podrás aprovecharte del efecto automático e inconsciente que tiene sobre las decisiones que tomamos las personas el hecho de ver que otros parecidos a nosotros ya lo están haciendo, o lo han hecho con anterioridad. Hoy día hay muchos vendedores que hacen mucho hincapié en el argumento de la innovación y de tener algo diferente, como forma de motivar a sus clientes a comprar. Sin embargo, debes tener muy en cuenta que existen tres grandes tipos de consumidores: los emprendedores, los reticentes y los seguidores.

Los emprendedores son aquellos que cuando Apple lanza su nuevo iPhone al mercado hacen cola toda la noche para poder comprarlo. Son los que no pueden vivir sin las últimas novedades. Y de estos hay unos cuantos. Los reticentes son aquellos que aunque Apple lance su nuevo teléfono dicen algo como: «Yo todavía tengo el mío y funciona perfectamente, o sea que cuando se me rompa ya me compraré otro nuevo». Y de estos también hay unos cuantos. Y, finalmente, los seguidores son aquellos que están abiertos a comprar cosas nuevas, pero que primero necesitan ver que ya hay gente que las utiliza y que funcionan bien y, sobre todo, que entre esa gente hay unos cuantos que son parecidos a ellos. Y de estos hay muchísimos. De hecho, son la gran mayoría. Por eso utilizar el argumento de: «Esto es algo que ya he probado con éxito en casos muy parecidos al tuyo» puede ayudarte más que usar el de «Esto es algo que acabamos de lanzar al mercado y que todavía no tiene nadie».

Para conseguir la venta de tu producto, recalca al cliente que lo que le propones hacer es algo que ya están haciendo con éxito otros clientes parecidos a él, y que están en situaciones parecidas a la suya.

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