Existen tres momentos en los que puedes realizar una predicción bastante acertada sobre tus posibilidades de ganar un contrato. Estos tres momentos son:

1. Tras la primera reunión de carácter comercial con un prospecto o cliente.
2. En el momento en el que estás preparando tu propuesta económica
3. Y, tras presentar ésta, durante el período previo a la decisión.

Valoración rápida de una reunión

Recela de aquellas reuniones de las que sales muy contento. No suelen terminar en nada. Si te halagan la documentación que has presentado en la reunión o la brillantez de tus servicios o reconocen tu prestigio en el mercado, y no profundizan en los productos o servicios que les ofreces, se trata de un pésimo indicio.

Por el contrario, si te han planteado una reunión dura, revisando tu propuesta con el máximo detalle, si han profundizado en los procesos, si han revisado la solidez de tu experiencia, estos son muy buenos augurios. Significa que el cliente está comenzando a construir una relación personal basada en la confianza. Y la confianza se construye analizando nuestro proyecto y comprobando si resiste las pruebas de esfuerzo.

Puede que salgas de una primera reunión con una solicitud de cotización. No significa mucho porque puede deberse, simplemente, a que quiere utilizar una oferta agresiva, típica para entrar en un gran cliente, para bajar el precio a su actual proveedor. Incluso en este caso no debes ceder a la tentación de bajar el precio para socavar a un competidor. Cotizar ligeramente por encima de tu precio ideal es siempre la mejor alternativa en un primer momento.

Antes de presentar la oferta económica

Tus posibilidades de éxito dependen directamente de la información de que dispongas. Una oferta sin una buena información del contexto es una clara invitación a ejercer de comparsa en el proyecto. Si puedes responder «sí» a la mayoría de las siguientes preguntas puedes considerar sólidas tus posibilidades de victoria:

• ¿Sabes quién es el actual proveedor?
• ¿Conoces la opinión de tu prospecto sobre la calidad del servicio del actual proveedor?
• ¿Está aportando el actual proveedor algún tipo de valor añadido?
• ¿Sabes cuál es el precio actual?
• ¿Tienes el detalle de las condiciones del servicio que está recibiendo tu prospecto?
• ¿Sabes quiénes son los restantes competidores que están participando en el proyecto?
• ¿Conoces cuáles serán los criterios con los que tomarán la decisión sobre el nuevo proveedor?

Si no conoces ninguno de estos datos puedes estar seguro de que tu oferta se va a emplear, únicamente, para cumplir con la exigencia habitual de solicitar varias ofertas al mercado.

Después de presentar la oferta económica

Cuando presentas una oferta, integrada por un compromiso de servicio y unas condiciones económicas, comienza ese fatídico período de espera hasta que el cliente toma la decisión. Durante ese período pueden ocurrir tres cosas:

• Que el cliente no te llame o, si eres tú quien le llamas, te diga que todavía no han tomado una decisión. Si te encuentras en esta posición es que vas a perder el cliente.
• Que el cliente te esté obligando a mejorar tu oferta ampliando los servicios, bajando el precio o que esté convenciéndose de tu candidatura mediante una visita a tus instalaciones. Señal de que te vas a llevar esa cuenta.
• Que el cliente te llame tras una temporada sin noticias suyas y comience a renegociar las condiciones de tu oferta. Señal de que no está alcanzando los acuerdos que esperaba con su primer candidato y recurre a ti como segunda opción. Ya puedes esforzarte porque en ese momento se te está abriendo una puerta para ganar el contrato. Sobre esta práctica dice Rick Page que «en este punto de la venta, el cliente está probablemente hablando con un proveedor sobre la implementación y el contrato y manteniendo a los otros dos en la oscuridad (pero sin despedirles)»¹⁰⁷.

Cuando en una reunión comercial se repasa la situación de los principales proyectos en marcha y el comentario del comercial responsable de un proyecto es que todavía están decidiendo (y no hemos vuelto a tener noticias desde que presentamos la oferta) es el peor de los indicios. No confíes en ese negocio para cumplir el presupuesto.

— Sigue leyendo