—Ahora es el momento. ¡Justo nuestros competidores están anunciando que también van a ir a por las empresas coreanas! Tenemos que hacerlo y rápido.

—Efectivamente Rubén, esta aproximación nos parece muy bien, tienes vía libre para empujar este tema con fuerza, ¡me vas contando! ¡suerte!

Esta conversación tuvo lugar durante la due diligence de Apax, antes del cierre de su inversión. Luis era quien me hablaba. Al colgar sentí que tenía todo el respaldo, tanto de mi equipo como de mis inversores, para poner en marcha el ambicioso proyecto.

Y así fue. En el verano del 2002, antes del cierre de la inversión de Apax y 3i, pero ya sabiendo que no solamente aprobaban nuestro desembarco en Corea, sino que lo incentivaban como una auténtica prioridad, los preparativos de mi primer viaje se desarrollaron.

Fabián y Ramiro tomaron el liderazgo de coordinar todo el apoyo y yo le pedí a Michael —el ejecutivo de ventas internacional que contratamos desde Antetronics— que me ayudara en todo el proceso y que viniera conmigo a Seúl. Nosotros éramos unos auténticos desconocidos en Corea, pero, a pesar de ello, por alguna razón el revuelo que se originó con nuestro desembarco fue notable. Dos semanas antes de aterrizar, el 25 de agosto del 2002, teníamos ya una agenda completa con clientes importantes como Samsung y LG, y con posibles socios locales.

Siempre supimos que nada haríamos en Corea sin un socio local y esa fue una de las grandes preocupaciones que teníamos que resolver. Y los socios locales afloraron como si fuera un campo de amapolas en primavera. De hecho, recibimos dos propuestas competidoras entre sí que tuvimos que gestionar y valorar durante aquella semana que Michael y yo estuvimos en Corea. Una de las propuestas era más completa que la otra, pero también más arriesgada.

La más completa tenía a inversores locales con capacidad para invertir prácticamente un millón de dólares, ingenieros coreanos con ganas de aprender de nuestra tecnología y un equipo completo de vendedores y ejecutivos. Sí, sí… en las semanas preparatorias a la visita se organizó un auténtico ejército que nos decía:

—Mr. Bonet —en un inglés con acento coreano difícil de entender—, Ud. simplemente nos enseña cómo hacer las antenas para los móviles, nosotros hacemos toda la inversión y le pagamos un porcentaje de lo que vendamos como royalties… ¿verdad que es fácil? ¡Somos su mejor opción!

Esta opción era la que nos había gestionado Jordi, el español que vivía en Seúl trabajando para el gobierno y parecía muy rápida y sólida…, pero muy arriesgada. Era darles el control sobre todo el negocio desde el momento inicial. A mí me daba pánico, pero entretuvimos la oferta hasta poder concretar la otra opción. Se trataba del distribuidor de Antetronics en Corea, que se estaba planteando, por el inminente cambio tecnológico, empezar a trabajar con nosotros y dejar de tratar con Antetronics.

—Mr. Bonet, vamos a ir poco a poco, nosotros les damos la entrada a nuestros clientes, les conseguimos los proyectos, Uds. hacen las mejores antenas y se las venden a nuestros clientes… a cambio nos pagan un porcentaje por los gastos de gestión y comerciales… ¿tenemos un acuerdo?

Toda esa semana fue muy intensa; y hacía un calor insoportable. Con un coche negro de cristales tintados, con el aire acondicionado a tope, con el traje y la corbata, de reunión en reunión. A los coreanos les gusta mucho la comida picante y era descortés no aceptar sus recomendaciones. Michael me iba haciendo gestos con la cabeza para que les siguiera la corriente, por lo que mi barriga tuvo unos días complicados por delante.

A pesar de las dificultades climáticas y gastronómicas, las reuniones con los clientes fueron fantásticas. A diferencia de las reuniones con las empresas europeas, siempre acabábamos la reunión con una lista clara y nítida de cosas por hacer en proyectos concretos. Realmente nos querían dar una oportunidad, sobre todo Samsung y LG. Una de las cosas que más me impactó fue su sentido de la jerarquía y el protocolo en todas las reuniones. Daba igual si la reunión era con veinte ingenieros o con dos, lo primero era el intercambio de tarjetas, uno por uno, entregando la tarjeta de forma que el que la recibe pueda ver su contenido mientras tú le haces una breve reverencia y pronuncias tu nombre lentamente para que el otro lo repita. Primero uno, y luego el otro. Esto era fundamental. Puedes imaginarte mi destreza en repetir los nombres coreanos mientras asentía con la cabeza y hacía las reverencias adecuadas.

Una vez acabado el protocolo, la reunión tenía que proceder con un intérprete, ya que no todos los coreanos hablaban inglés. Algunos sí, pero la mayoría no. Al menos eso es lo que pasaba en el año 2002. Y todo el mundo permanecía muy serio y respetuoso, tratando de seguir detalladamente todas las explicaciones que se daban.

Al acabar la reunión, puesta en común de las conclusiones, más reverencias y a por la siguiente, dentro del coche negro con aire acondicionado. Seúl ocupa un área muy extensa, por lo que los trayectos de reunión en reunión podían ser bastante largos. Y ese aire pesado, húmedo, con el calor y el jet lag, siempre te pasaba factura. Era como un sueño, un universo onírico que te atrapaba y que lo único que tenías que hacer era seguir delante de reunión en reunión, tratando de capturar los detalles, los gestos y las sensaciones que ibas recibiendo, por lo que teníamos que estar muy atentos. Fueron cuatro largos días, hasta que Michael y yo nos reunimos en el lobby del hotel.

—Bueno, Michael, el tema está claro, ¿no? A tope con los clientes, vamos a darle todo el apoyo y la prioridad desde Barcelona. Y la elección del socio local, para mí está clara: nos vamos con el distribuidor, ¿te parece?

—Es la mejor opción de las disponibles. El millón de dólares de inversión pinta muy bien pero claramente vamos a perder el control y no nos lo podemos permitir en una fase tan temprana. ¡Tus inversores te crucificarían!

—De acuerdo, llama al distribuidor y nos vamos esta noche a cenar con él.

—Ya lo he llamado, nos vienen a recoger con el coche negro en una hora…

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