El plan de negocio es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio. Examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la idea que busca cubrir esa oportunidad. Y desarrolla la estrategia y los procedimientos para convertir dicha idea en un proyecto de empresa concreto.

El documento debe reflejar con el máximo detalle la actividad de la nueva empresa, el mercado objetivo, la competencia directa e indirecta, la estrategia, los objetivos, los recursos necesarios, las fuentes de financiación, los activos y el personal adecuado para hacerlo posible. El plan de negocio se basa en un conjunto de hipótesis realizadas por el equipo emprendedor.

El Plan de Negocio Iterativo persigue la validación continua de esas hipótesis a través de la recopilación de los datos obtenidos a partir de la actividad de la empresa y a partir de la investigación y la experimentación. En resumen, se trata de documentar el aprendizaje que va adquiriendo la empresa, así como las medidas que se van a tomar a partir de ese aprendizaje y las consecuencias a nivel de objetivos y resultados que esas medidas conlleven.

La esencia del espíritu que reside en el Plan de Negocio Iterativo es el aprendizaje continuo. Este proviene, básicamente, de escuchar activa y continuamente al cliente objetivo. El aprendizaje continuo es el mejor camino hacia una optimización constante. Por ello, una vez asumida la necesidad imperiosa de desarrollar un plan de negocio, el siguiente paso, para elevar el proyecto a un nivel superior, es convencerse de la absoluta conveniencia de que el plan sea iterativo.

El Plan de Negocio Iterativo

El Plan de Negocio Iterativo supone documentar en todo momento los resultados generados por la investigación y la experimentación de diferentes hipótesis. A partir de los datos que se generan, ir ajustando la táctica y la estrategia en todas las áreas funcionales del nuevo proyecto. Y todo aquello que representa una variación cualitativa o cuantitativa respecto a lo que refleja la última versión del plan, se recalcula y se reescribe. Esa es la principal diferencia, desde un punto de vista formal, entre el plan de negocio clásico y el iterativo. Pero la auténtica diferencia entre los dos tipos de plan radica en la filosofía que hay detrás de cada uno.

Recordemos la analogía del cohete y del coche. Gestionar la nueva empresa a partir de un plan de negocio clásico es lo equivalente a pilotar un cohete. Se fijan unas coordenadas y el cohete se dirige sin variaciones en su ruta hasta el destino previsto inicialmente. A posteriori se analiza si existen desviaciones sobre lo previsto y se toman medidas, aunque a veces ya es demasiado tarde. Las desviaciones respecto al plan se detectan al cabo de un tiempo. Mientras haya dinero en caja se es fiel al plan original. Muchas nuevas empresas se pilotan como si fueran cohetes. Se marcan un objetivo y se lo juegan todo a una carta. Lo normal es que fracasen.

Por otro lado, gestionar el nuevo proyecto a partir de un Plan de Negocio Iterativo es, como ya he dicho, mucho más parecido a conducir un coche. Se fija un destino, pero este se va validando continuamente y, si se cree conveniente, se realizan cambios en la velocidad, la ruta, los descansos, etc. Las desviaciones respecto al plan se analizan y se resuelven con toda la rapidez posible.

La iteración y la experimentación continua suponen una aproximación dinámica sobre el foco del negocio, su modelo, las palancas de crecimiento, el cliente objetivo, etc. El auténtico valor del Plan de Negocio Iterativo es doble: por un lado, permite anticipar los problemas de una forma rápida y, por otro, facilita la identificación de oportunidades con celeridad.

La característica común que tienen todos los nuevos negocios es la incertidumbre a la que se enfrentan. Por ello, un plan de negocio es fundamental para fijar un camino. Si bien es cierto que cualquier previsión, y más a varios años (a 3 o a 5 años, da igual), será siempre muy incierta.

El Plan de Negocio Iterativo persigue, sin perder de vista el medio y el largo plazo, enfocar la atención de los emprendedores en el corto plazo. A partir de los resultados de una continua investigación y experimentación sobre producto, cliente, modelo de negocio y otras hipótesis operativas, los gestores deberán escoger, y reflejar en el plan, el mejor camino para maximizar las oportunidades y para minimizar los problemas.

La filosofía que hay detrás del Plan de Negocio Iterativo permite aglutinar dos perspectivas fundamentales, para alcanzar, en el mundo actual, el éxito en un nuevo negocio. Por un lado, representa la defensa de una gestión seria y rigurosa propia de una empresa tradicional y, por otro, la apuesta por la agilidad, la experimentación y la iteración continua, presentes en las mejores startups.

La gestión de esas dos perspectivas de forma sinérgica es parecida a la labor de un entrenador de fútbol. Este tiene que manejar armónicamente la parte defensiva y la parte ofensiva del equipo. El mapa de situación de la empresa, con sus necesidades de fondos, el dinero que hay en caja, las previsiones de resultados y los planes de contingencia, correspondería a la parte defensiva. Mientras que la investigación, la experimentación y la iteración sobre las distintas variables clave del negocio, cuyos resultados deberán orientar a los directivos hacia las mejores oportunidades, el más ambicioso crecimiento y las más altas probabilidades de éxito, corresponderían a la parte ofensiva.

La combinación de ambas visiones permitirá alcanzar los objetivos básicos de gestión y control a partir de un Plan de Negocio Iterativo, que son los siguientes, como vengo explicando:

• Reducir todo lo que sea posible la probabilidad de fracasar
• No malgastar los recursos (tiempo y dinero)
• Anticipar la aparición de problemas
• Evitar quedarse sin dinero en caja
• Aumentar la probabilidad de alcanzar el éxito

En el lanzamiento de un nuevo proyecto de negocio no fracasar es insuficiente. Hay que perseguir el éxito. Una empresa que solamente subsiste es lo que se conoce como un muerto viviente. Y ese escenario no es en absoluto atractivo ni para los emprendedores ni para los inversores.

Gestionar un nuevo proyecto a partir de un Plan de Negocio Iterativo supone estar constantemente encima del cliente objetivo, tomar decisiones rápidas, a partir de la información que continuamente se va generando, y usar de forma consciente los recursos disponibles.

El Plan de Negocio Iterativo es una herramienta dinámica. Por ello, la investigación con clientes no se limita únicamente a testar la idea cuando se realiza el análisis del entorno. Es una investigación constante sobre conceptos, productos mínimamente viables, prototipos, productos acabados, mensajes y estrategias de marketing y ventas, tipologías de clientes, etc. De esa forma, los emprendedores se ven forzados a tomar decisiones en base a hechos y no a partir de sus intuiciones.

El Plan de Negocio Iterativo es una hoja de ruta que se irá actualizando continuamente. Es como una hoja de cálculo. Al modificar una variable todo está vinculado y se actualiza. Tanto los aspectos cualitativos como los cuantitativos.

Imaginemos que el público objetivo en el que se fijaron inicialmente los emprendedores es el de las personas que viven solas (en España actualmente son 4 millones de individuos). Y que, tras una investigación sobre clientes potenciales, se descubre que el tipo de hogares donde el producto que se ofrece es especialmente relevante es el de hogares donde viven mascotas. Ante esos resultados, el equipo directivo decide redirigir su estrategia y enfocarse a ese nuevo cliente objetivo (en España existen 6 millones de hogares con mascotas). Entonces, frente a esa variación, los emprendedores deberían reflejar en el plan de negocio tanto el cambio como sus consecuencias. Por ejemplo, qué conllevará ese reenfoque a nivel de la construcción de los ingresos y cómo repercutirá en las previsiones de la cuenta de resultados y en los presupuestos de tesorería.

El Plan de Negocio Iterativo debe reflejar el camino a seguir para desarrollar una organización sostenible a partir del lanzamiento de un nuevo producto o servicio. Si cambiamos la ruta o el destino, el GPS (el documento) se actualizará y reflejará el nuevo camino, aproximándose todo lo posible a lo que ocurre y ocurrirá con el proyecto en el mercado. Es decir, se trata de plasmar rápidamente la situación más cercana a la realidad.

Así pues, el Plan de Negocio Iterativo deberá reflejar, en toda su amplitud, la expresión más actualizada de la realidad:

• De cara a terceras partes, el realismo del documento significa honestidad. Y la honestidad siempre genera un retorno positivo.
• De cara al equipo gestor, el realismo del documento es vital. Hablamos de una hoja de ruta. Esta indica hacia donde se mueve la empresa. Por lo tanto, ese mapa deberá basarse en la información más real posible para que la empresa no se pierda por el camino.

El Plan de Negocio Iterativo tiene que contener la información más realista que sea posible. Cuanto más realista sea la información mejor será el plan de negocio.

La primera versión del plan de negocio servirá para captar la atención de todos los grupos de interés: primeros inversores, colaboradores, proveedores y clientes. Para atender futuras rondas de financiación se usarán las sucesivas actualizaciones del documento. Estas serán muy fieles a la realidad económica del momento.

El período que va desde la fase inicial del lanzamiento hasta la fase de desarrollo se conoce como «el valle de la muerte» o «la travesía del desierto». En ese período hay que sobrevivir económicamente y, a su vez, hay que ir ajustando el modelo hacia la senda del éxito. Al ir caminando, la empresa recopilará información y analizará todos los datos que se vayan generando. Este aspecto será clave para afinar su dirección.

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