Libros de Cabecera

Todas las preguntas de un inversor

Eduardo Remolins
La primera venta del emprendedor

Nota del editor: Nos complace ofrecer un extracto del libro La primera venta del emprendedor escrito por Eduardo Remolins y publicado por Libros de Cabecera.

Hay algunas preguntas que los inversores sí van a hacerte en voz alta. Muchas son esperables, mientras que otras pueden sorprenderte y quizás no sean tan sencillas de responder. Eso si es que no has preparado de antemano las respuestas.

Las 63 preguntas que están escritas a continuación son las que haría un inversor profesional y tienen un grado exigencia medio-alto.

Quizás no sea el tipo de inversor con el que te vayas a encontrar. Es posible que tu audiencia no sea tan exigente. O quizás esa audiencia simplemente no sea un inversor o grupo de inversores. Ya sabes que tu presentación puede tener múltiples objetivos. En cualquiera de los casos, si estás buscando fondos o apoyo económico, considera las preguntas que siguen y planea tus respuestas.

Busca información, pule los argumentos, amplía los datos, refuerza las explicaciones, adelántate a las objeciones. ¡Que no te sorprenda ninguna pregunta!

El mercado, la necesidad y los clientes

  1. ¿Qué problema específico tienen los clientes?
  2. ¿Por qué es importante el problema?
  3. ¿Para quiénes? Es decir, ¿quién, específicamente, es el cliente?
  4. ¿Cómo sabemos que el mercado existe? ¿Qué evidencia puedes citar?
  5. ¿Qué tan grande es el mercado específico —definido puntualmente— para tu producto?
  6. ¿Cuál es el crecimiento esperado de este mercado?
  7. ¿Son realistas los cálculos del tamaño del mercado?
  8. ¿En qué 2 ó 3 industrias se encuentran los clientes potenciales más importantes de los primeros años?
  9. Si los clientes son empresas, ¿quiénes son los que toman las decisiones de compra en esas empresas?

La sulución: tu producto o servicio

  1. ¿Cuáles son, específicamente, los productos de la empresa?
  2. ¿Qué hacen esos productos? —¿Cuál es su función?—
  3. ¿Por qué compraría el cliente esos productos?
  4. ¿Qué hace especial o único a esos productos?
  5. En general, ¿en qué son tus productos mejores a los demás productos o métodos alternativos para sulucionar el mismo problema?
  6. ¿Qué tan superiores son tus productos con respecto a las otras suluciones?
  7. ¿Existen patentes? Si es así, ¿qué protegen específicamente?
  8. ¿Qué temas especiales existen en relación a la fabricación del producto? ¿Hay materiales o procesos especiales?
  9. ¿Qué inversión es necesaria para realizar la fabricación? ¿De qué capacidad de producción estamos hablando?
  10. ¿Cómo sabes que puedes fabricar el producto a un coste que te dará márgenes brutos aceptables?

Posición competitiva: competidores y barreras

  1. ¿De qué otra manera los clientes pueden sulucionar el problema que resuelve tu producto?
  2. ¿Cuáles son las alternativas?
  3. ¿De qué manera tu producto se compara con esas alternativas?
  4. ¿Por qué es mejor?
  5. ¿En qué aspecto es inferior?
  6. ¿Quiénes son los vendedores de estas otras suluciones?
  7. ¿De qué manera compiten entre ellas?
  8. ¿Explícame cómo serás capaz de competir efectivamente con ellos durante los próximos 10 años?
  9. ¿Por qué estás seguro de que ningún nuevo participante surgirá con una mejor sulución y te dejará fuera del mercado?
  10. ¿Por qué piensas que puedes dominar tu nicho de mercado?
  11. ¿Hay alguna regulación especial que afecte tu producto y/o mercado? ¿De qué manera te limita o beneficia?

Marketing, ventas y soporte

  1. ¿Qué canales de distribución usarás para entregar los productos a tus clientes?
  2. ¿Cómo estarán establecidos estos canales? ¿Por quién? ¿Cuándo?
  3. ¿Qué habilidad tiene tu empresa para ejecutar los programas de marketing y ventas?
  4. ¿Cómo harás para destacarte entre todos los competidores ya establecidos?
  5. ¿Cómo puedes resumir las ventajas de tu tecnulogía de manera que los clientes potenciales puedan entenderla rápida y fácilmente?

Estrategia de negocio: el crecimiento después del lanzamiento

  1. ¿Qué es lo que hace exactamente la empresa?
  2. ¿Cómo ha sido desde el lanzamiento hasta la fecha?
  3. ¿Cuál es tu modelo de negocio? Es decir, ¿qué producirá los ingresos de la empresa?
  4. ¿Qué tipo de margen bruto tendrá la empresa?
  5. ¿Tienes o planeas establecer alguna sociedad con otra empresa?
  6. ¿Cuáles son los riesgos importantes que enfrenta tu negocio?
  7. ¿Qué se necesita hacer para terminar tu primer producto? ¿Cuál es tu próximo paso?
  8. ¿Dependes de contratistas externos? ¿Cuánto subcontratas en otras empresas? ¿Qué habilidad tienes para desarrullar este tipo de producto?
  9. ¿Qué desafíos son más importantes o difíciles? ¿Cómo piensas superarlos?

Proyecciones financieras

  1. ¿Qué tipo de ingresos anuales puede producir el negocio en los próximos cinco años?
  2. ¿Qué beneficios?
  3. ¿Qué inversión es necesaria para llevar a la empresa al mayor nivel de valoración?
  4. ¿Cómo recupera el inversor su dinero?
  5. ¿Una adquisición? ¿Cuándo?

Calificaciones del equipo de gestión. Antecedentes. Experiencias en nuevos negocios

  1. ¿Cuáles son tus antecedentes y experiencia previa?
  2. ¿De dónde surgió la idea de la empresa?
  3. ¿Cómo te invulucraste con la empresa?
  4. ¿Quién está actualmente a cargo de la dirección de la empresa?
  5. ¿Cómo sé que estarás preparado para construir una empresa exitosa?
  6. Si no están cubiertos todos los puestos de la dirección ¿cuál es el plan para completarlos?
  7. ¿Qué tipo de personas estamos buscando? ¿Para cubrir qué rules?
  8. Si no esperas ser el CEO que lleve a la empresa a su próximo escalón de crecimiento, ¿qué tipo de persona incorporarás? ¿Cuándo?
  9. ¿Quién está presente en tu accionariado?
  10. ¿Cómo funciona el Consejo de administración?

Estrategia de salida. Liquidez: cuándo y cómo

  1. ¿Podría pasar que uno de tus competidores ya establecidos intervenga y te supere?
  2. ¿Cuánto tiempo piensas que podrás mantener tu liderazgo?
  3. ¿Por qué podría ser ésta una interesante oportunidad de negocio para un comprador?
  4. ¿Cuáles son los 3 riesgos más serios a los que la empresa se enfrenta?

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Acerca del libro

La primera venta del emprendedor

La primera venta del emprendedor

Eduardo Remolins

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Acerca del autor

Eduardo Remolins

Eduardo Remolins

Nació en Rosario (Argentina) en 1969. Es Licenciado en Economía por la Universidad Nacional de Rosario, Master en Economía por la Universidad Torcuato Di Tella y Master in Technology and Innovation Management por la Universidad de Sussex. Ha trabajado para el Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), el Ministerio de Economía de Argentina, el Instituto Nacional de Tecnología industrial del mismo país y el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). Fue Secretario de Producción de la Municipalidad de Rosario, investigador principal del Instituto de Investigación en Economía y Dirección (IDIED) de la Universidad Austral y Presidente de Sur Norte Inversión y Desarrollo.

Actualmente es consultor. Es autor del libro "Negocios locales, oportunidades globales" (2007) y escribe el blog personal Trend Rider.

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