El libro
Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas
La hoja de ruta del ejecutivo de ventas
Daniel Gómez Visedo
La actividad comercial es uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, sin miedo a la negativa y con capacidad para reponerse de los reveses de la vida.
Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas: organización, proactividad, prudencia, autonomía y respeto. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.
Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas es el libro que cualquier Ejecutivo de Cuentas debería leer. Condensa lo aprendido en la vida profesional del autor y el state-of-the-art de todas aquellas disciplinas relacionadas con esta actividad. El libro trata, sobre todo, de cómo se gana una gran cuenta. De cómo, de verdad, se ganan los grandes contratos.
| Páginas: 224 | Publicación: 2017 | Precio: 19,00€ | ISBN: 9788494606229 |
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Contenido
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Parte I. Ética profesional
1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund
2. Cuestión de principios
3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas -
Parte II. Actividad comercial
4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin
5. La perspectiva del cliente
6. ¿Es posible predecir el éxito comercial? -
Parte III. Planes y presupuestos
7. Matemática comercial
8. De la prospección como una de las bellas artes
9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo -
Parte IV. Reuniones
10. Preparación de la reunión
11. Cómo iniciar una reunión
12. Técnicas civilizadas de interrogatorio -
Parte V. Negociación
13. Negociación con grandes cuentas
14. Su majestad, el precio
15. Los e-mails los carga el diablo -
Parte VI. Cómo se pierden las grandes cuentas
16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores
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El autor
Daniel Gómez Visedo
Nacido en Madrid (1961), es licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. Ha completado su formación realizando cursos de marketing, seguros y gestión de grandes cuentas en Estados Unidos, Gran Bretaña, Holanda y España.
Su actividad profesional se ha desarrollado principalmente en el sector asegurador y de servicios, donde ha alternado responsabilidades de key account manager, dirección comercial, dirección de I+D y dirección general en diferentes empresas. Ha residido en Colombia, donde lideró el primer proyecto de bancaseguros en ese país. En la actualidad es Director de Desarrollo de Negocio de Europ Assistance (Grupo Generali).
Es autor de los libros Ir a la luna es fácil, lo difícil es encontrar buenos comerciales (Libros de Cabecera, 2021), Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas (Libros de Cabecera, 2017) y Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección (Planeta, 2015). Es miembro de la Society for Neuroeconomics y de la International Behavioral Neuroscience Society (IBNS).
Más información
En internet:
Ficha del libro: https://www.librosdecabecera.com/como-se-ganan-y-se-pierden-las-grandes-cuentas Capítulo gratis: https://librosdecabecera-s3.s3.amazonaws.com/book/96/capitulo-gratis-como-se-ganan-y-se-pierden-las-grandes-cuentas.pdf
En la editorial:
Por email: virtuts@librosdecabecera.com (Virtuts Angulo) Por teléfono: 93 315 84 28 (Virtuts Angulo) Por twitter: @libroscabecera En internet: https://www.librosdecabecera.com
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